Testez l'efficacité de votre management commercial

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Les résultats ne sont pas en ligne avec les objectifs. Vous êtes convoqué par le Conseil d'Administration pour vous engager sur le trimestre à venir.

Je présente le pipeline décomposé par étape avec pour chacune l'historique du taux de conversion et du temps moyen jusqu'au closing.

Je me fais porter pâle.

Je fais le calcul du pipe pondéré sur la base de % assigné à chaque étape.

Je fais la somme des engagements annoncés par mes commerciaux.

2/10

Une opportunité de 3 millions est dans les prévisions. Le trimestre en dépend et votre DG vous demande un statut.

La solution et le planning d'achat sont documentés et ont été validés avec le client.

Le commercial s'est personnellement engagé et dit que tout va bien.

J'organise sur le champs une sortie au Lido avec l'équipe client.

Je prends personnellement en charge le dossier.

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Vous avez besoin de faire le point sur une affaire clé de Jérôme.

Vous revoyez l'ensemble des documents échangés avec le client à chaque passage d'étape du processus de vente. Tout va bien, pas besoin de voir Jérôme.

Vous demandez à Jérôme qu'il vous fasse une analyse détaillée de la situation.

Vous demandez à Jérôme de présenter la situation de cette affaire lors de la prochaine réunion commerciale hebdomadaire.

Vous examinez les informations clés de l'affaire : date de signature prévue, C.A prévu, étape de l'affaire dans le cycle de vente et % de succès.

4/10

Vous allez en rendez-vous client pour boucler une négociation.

Vous y allez serein. La justification coûts / bénéfices a été validée par les parties. Vous savez quelles concessions vous êtes prêt à faire et en échange de quoi.

Vous y allez remonté à bloc. Vous adorez les négociations musclées.

Vous vous faites accompagner par le commercial que vous chargez de mener la négociation afin de n'intervenir que si cela s'avère nécessaire.

Vous n'aimez pas ça. Mais vous êtes le seul autorisé à accorder des concessions.

5/10

Vous êtes en réunion commerciale hebdomadaire et vous traversez un trou d'air.

Vous présentez l'état du pipeline, vous le comparez à la situation idéale pour atteindre l'objectif. Ensuite, vous formulez les recommandations d'actions.

Vous demandez à chaque commercial quel est son plan d'actions pour améliorer la situation.

Vous demandez au marketing d'intensifier ses efforts afin de vous fournir un plus grand nombre d'opportunités.

Vous demandez à l'équipe de fournir les informations permettant d'expliquer les écarts.

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Vous réalisez la réunion d'évaluation de Sandrine. Elle a atteint son quota.

Vous la félicitez. La structure de son pipeline révèle des axes d'amélioration. Vous les partagez avec elle.

Vous lui expliquez qu'elle avait un quota de rentier. Vous lui donnez 30% de plus à faire.

Vous proposez à Sandrine de préparer et d'animer une formation auprès des commerciaux qui ont des difficultés.

Vous revoyez son quota afin d'augmenter la part des nouveaux clients et vous lui fixez un objectif de marge un peu plus élevé.

7/10

Vous êtes en entretien d'embauche d'un nouveau commercial au profil extrêmement intéressant.

Vous mettez en avant votre démarche commerciale structurée, vos outils et la formation méthodologique qui va lui être donnée.

Vous mettez en avant la qualité de vos offres et le positionnement fort de votre entreprise sur son marché.

Vous augmentez de 10% ses prétentions de salaire.

Vous mettez en avant les RTT de votre entreprise.

8/10

Vous préparez le plan commercial de l'année prochaine après un exercice où plusieurs commerciaux ont déçu.

Vous augmentez le quota de chaque commercial en proportion.

Vous décidez de mieux structurer la démarche commerciale et de renforcer les compétences de l'équipe.

Vous décidez de remplacer les commerciaux en échec.

Vous recalez les objectifs sur la base de l'année écoulée.

9/10

Vous faites la réunion de lancement de l'année. De nouvelles offres ont été mises au catalogue.

Vous présentez les caractéristiques différenciantes des offres, les cibles et les outils préparés avec le marketing.

Vous faites une démonstration détaillée des nouvelles offres en présentant leurs points forts.

Vous présentez l'état du marché, des offres de la concurrence et fixez les objectifs pour chacune des nouvelles offres.

Vous présentez les objectifs commerciaux de l'année et vous laissez le marketing présenter les nouvelles offres.

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Vous êtes avec le Directeur Marketing afin de définir les outils dont vont avoir besoin les commerciaux pour vendre les nouvelles offres.

Vous lui demandez de développer des outils de conversation pour les commerciaux correspondant à chaque étape du cycle de vente.

Vous lui demandez le plan marketing avec le détail des campagnes prévues.

Vous lui demandez de fixer le(s) marché(s) cible(s) des nouvelles offres.

Vous attendez qu'il prépare un plan de communication à l'intention des marchés cibles.