Que vaut votre
génération de leads
?
En parler avec un expert
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Lorsque vous discutez avec les commerciaux du nombre de leads générés par le marketing, ils disent:
Arrêtez ! Vos leads nous font perdre notre temps.
On n'en a jamais assez. Encore !
Quantitativement, on a ce qu'il faut.
Des leads ! On en a surtout pour les offres à maturité.
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Quand votre pipeline montre des signes de faiblesse :
C'est que la guéguerre Marketing-Vente approche à grand pas.
On dit aux commerciaux : "Bougez-vous !"
On reste ZEN. On sait relancer la machine à leads en quelques jours.
C'est déjà trop tard ! Comment voulez-vous remplir un pipeline en 2 semaines ?
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Quand un commercial vous demande la définition d'un lead, vous répondez :
Une fiche contact.
Un contact dont le comportement démontre un intérêt pour notre offre.
Un contexte permettant d'identifier un contact et un scénario de conversation.
Un projet.
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Quand vos commerciaux veulent comprendre la différence entre un lead et une opportunité, vous expliquez :
On n'a pas l'occasion d'échanger sur ce sujet entre nous.
Opportunité, lead... c'est la même chose.
Une opportunité, c'est une personne qui reconnaît un enjeu d'amélioration, compatible avec sa fonction, et susceptible d'être obtenu à travers l'utilisation de nos services ou produits.
Une opportunité, c'est un projet : besoin + budget + timing + décideur.
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Quand vous parvenez à obtenir une conversation avec vos leads, ils disent :
Je suis pressé, pas disponible pour vous.
Comment avez-vous eu mes coordonnées ?
J'attendais votre appel !
Notre taux de conversations abouties est tellement faible. Je ne sais pas ce qui s'échange.
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Quand vous concevez vos scénarios d'appels et de traitement des leads :
Je ne les conçois pas. Aux commerciaux de faire leur job.
Je dis aux téléacteurs : prenez des rdvs.
C'est limpide. Chacun de nos leads permet de diriger l'échange vers la reconnaissance d'un enjeu d'amélioration par notre interlocuteur. Comme chaque lead est scoré, les appels sont priorisés d'office.
Généralement, je demande au Phone Marketing de le faire à partir d'un brief rapide.
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Quand vous mesurez la performance de l'activité de génération de demandes, vous regardez :
Le nombre de leads générés.
Le nombre d'opportunités concrètes transmises à la force de vente.
La contribution au CA de l'entreprise.
Il y a trop de paramètres. On ne sait pas la mesurer.
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Quand vous analysez le résultat de vos campagnes marketing :
J'ai une satisfaction. Rarement partagée par le directeur commercial.
Mes analyses se limitent à la réactivité du message et au nombre de leads générés. Après...
J'en déduis facilement ce qu'il faut améliorer de mon message, de ma diffusion et de mes scénarios de conversations.
C'est rarement très parlant.
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